Negociar

Soy muy malo jugando a Maria.

La partida tuvo lugar el último sábado entre mí, Ringard, y JJ. De acuerdo con el sistema de reparto de bandos por pujas que he ideado yo mismo, Ringard se quedó con Austria con un handicap de 3 puntos, yo escogí Prusia/Pragmático, y JJ Francia.

La cosa termino con una aplastante derrota prusiana, y la liberación total de Silesia por los austríacos. Hay que reconocer que el juego finalizó con la situación adecuada, con una clara victoria de uno de los bandos y sin que fuera necesario proseguir la partida más tiempo en situaciones menos interesantes. Francia dejó tirado a su aliado prusiano, conquistando sólo Eger - en la punta occidental de Bohemia - y pasando un general de Baviera a Bélgica con el que JJ estaba a punto de lograr una victoria decisiva en el oeste. Demasiado tarde.

Hubo un momento en el que pude cercar 10 tropas austríacas en Gross Strehlitz, en Silesia. Pero mi instinto de jugador de Friedrich - dónde no son precisos los cercos para ganar - me incitó a buscar una victoria más conservadora que permitió a Ringard escapar con vida y a la vez meterme en una espiral de falta de suministro y derrotas que llevaron al resultado final.

Así que mi torpeza táctica me costó la partida. Pero también es cierto que la situación estratégica me era adversa al enfrentarme sólo a Austria. En una partida de Friedrich la situación estratégica viene dada de antemano y no se puede alterar, pero en Maria puedes negociar para intentar cambiarla o atenuarla. Y yo dejé escapar una oportunidad para hacerlo.

En un momento de 1742 yo estaba reducido a 2 cartas por turno por un evento cuando jugué una reserva para hacerme con otro evento que restauraba mi mano de cartas por turno a 3 y además podía empeorar la situación de Francia en Italia hasta el punto en que tenía que robar una carta menos. Mejoré mi situación, pero dejé a Francia tranquila. Ellos luchaban también contra Austria y no era cuestión de desanimarles.

Craso error, como me dí cuenta horas después de haber finalizado la partida.

En ese momento tenía que haber negociado con - alguno hubiera dicho "chantajear a", pero esa es una palabra muy fea - Francia que es lo que estaba dispuesta a hacer para evitar esa carta menos por turno. Yo ya había pagado un rejón por conseguir el evento, y estaba haciendo sólo todo el trabajo contra Austria. Podría haber pedido un subsidio para Prusia, o un compromiso para devolver un general francés del mapa occidental al oriental, o incluso para que los franceses y los bávaros entrasen en territorio austríaco y atacasen y conquistasen ciudades austríacas.

En lugar de eso, deje a Francia tranquila y en lugar de eso intenté persuadir a JJ mediante lamentos sobre la conveniencia de apoyarme atacando al austríaco. El resultado ya lo he contado más arriba.

Este fue uno de esos casos en los que un juego te requiere habilidades negociadoras para poder jugarlo bien. Los humanos somos animales sociales, y como tales las relaciones con nuestros semejantes y las negociaciones que dichas relaciones incluyen son parte inseparable de nuestra forma de ser. En el momento actual nos encontramos cara a cara con lo que sucede cuando unas negociaciones no llegan a acuerdo. Negociar es un tema con mucha enjundia que da para escribir largo y tendido, pero yo voy a intentar no extenderme tanto y limitar lo de las negociar a lo mío: negociar en los juegos.

Juegos que permiten negociar, y otros que no.

¿Tiene sentido negociar en una partida de Puerto Rico o Dominion?. No. El motivo es que en esos y otros juegos de mucho éxito no hay medios de intercambio entre los jugadores. No se pueden cambiar cartas ni recursos entre ellos. Para cada jugador estos juegos se reducen a elegir una decisión óptima entre una oferta de acciones posibles. Esto es algo que se determina mediante cálculo, que no deja espacio para la negociación. A es mejor que B y punto. Muchos eurojuegos carecen de negociación por este sentido.

También muchos wargames, sobre todo de dos jugadores. Si vas a jugar el desembarco de Normandía, ¿vas a ponerte a negociar con el alemán acerca del lugar y fuerza del asalto?. ¿Tiene sentido negociar en Twilight Struggle o Sekigahara?. La falta de negociación es inherente a los juegos con dos jugadores, sean de guerra o no.

Así que para que un juego permita negociar necesita al menos tres jugadores - aunque seguro que alguno de los que lean esto conoce juegos de dos jugadores con negociación - y algo que los jugadores puedan intercambiar entre sí. El juego ha de ofrecer un marco de negociación.

Ese algo puede no ser sólo recursos, sino también acciones. Así, en Successors no se pueden intercambiar ni cartas ni tropas entre los jugadores, pero estos pueden negociar entre sí el libre paso de tropas a través de un espacio ocupado por las fuerzas de otro. En Napoleonic Wars puedes negociar la unión de fuerzas con un aliado para llevar a cabo una operación conjunta. En general, en los juegos de guerra con más de dos bandos la negociación es algo tan inherente que ni siquiera tiene que aparecer mencionada ni delimitada en el reglamento. La propia situación empuja a los jugadores a negociar entre sí para evitar que otro gane la partida, lograr un beneficio mutuo atacando a otro, etc.

Reconocer la oportunidad.

Hay juegos en los que por mecánicas la negociación es obligatoria para cada jugador. Civilization y su fase de comercio son un ejemplo magistral. Sin embargo, que un juego permita la negociación o la tenga explícitamente mencionada en su reglamento no es garantía de que se vaya a negociar. Imagino que no habré sido el único que ha jugado a partidas de Colonos de Catán caracterizadas por el autismo profundo de los participantes. Tampoco me ha sido raro encontrar en una partida de Here I Stand a ese turco o protestante que en las profusamente reglamentadas fases de negociación está sentado sólo sin hablar con nadie

Que exista un marco de negociación no garantiza que vaya a ser aprovechado. Esto puede deberse a que - por problemas de diseño del juego - dicho marco sea endeble y no genere suficientes incentivos en los jugadores. Un ejemplo son juegos en los que hay un bando tan poderoso que puede ganar por su cuenta sin contar con los demás. Pero si suponemos que tenemos en la mesa un juego aceptablemente construido y no surgen negociaciones, entonces puede estar sucediendo simplemente que los jugadores no son capaces de reconocer la oportunidad que tienen delante. Esto fue lo que me pasó a mí en la partida que he narrado al inicio. En este caso, el surgimiento de una negociación depende de la actitud de los jugadores.

Actitud del jugador.

A la hora de negociar actitud es aptitud. La predisposición que tengamos para negociar es fundamental para que una negociación se lleve a cabo con éxito. Si no tenemos ganas, no se va a llegar a ningún acuerdo. La actitud para negociar depende en gran medida del bagaje personal de cada jugador. Por lo tanto, hay tanta variedad de actitudes como de personas. Sin pretender tratarlas todas, si que voy a describir algunas de las que me he encontrado en mi carrera lúdica, haciendo una valoración personal de las ventajas e inconvenientes de cada una.

• Lamentos. Nada más nacer, lloramos. Y en los meses inmediatamente posteriores - que son los primeros de nuestras vidas - cuando queremos algo, lloramos más. Que no extrañe pues a nadie que haya gente que estire esta estrategia negociadora a la edad adulta, y a los juegos. Siempre se están lamentando. Que si Fulano me hace esto. Que si Mengano me hace lo otro. Que si tengo familia e hijos mira las fotos por favor no me mates. Como estrategia basada en nuestras primeras experiencias vitales, es la forma de negociación más básica.
• Rain Man. No sabe, no contesta, no responde, no habla... salvo para responder con monosílabos o gestos. Es la personificación del autismo. Puede ser que tenga un mal día, puede ser que no le guste el juego, pero también puede ser una estrategia negociadora. Puede pretender hacerse el misterioso, o intentar pasar desapercibido si cree que puede ganar por su cuenta. También puede ser que este todo el rato pendiente de su cuenta de Twitter, Feisbuk, de su móvil, Ipá, o enésimo gadget electrónico, lo cual es simple y llanamente una falta de respeto de muy mal gusto.
• El charlatán. No para de hablar. Llena cualquier momento de la partida con sus palabras, sobre cualquier tema, no sólo sobre la partida. Así dicho puede parecer una actitud condenada al fracaso en las negociaciones. Pero he visto que ha llegado a tener bastante éxito, sobre todo con los nuevos miembros de un grupo de juego que no saben muy bien dónde colocarse ni que hacer y agradecen que haya alguien que les acolche entre un torrente de mullidas palabras con algún "consejillo" aquí y allá. Ablandada de esta forma durante un largo rato, la víctima acepta rápidamente cualquier propuesta negociadora de su nuevo amigo.
• Rocco Sifredi. Su planteamiento negociador es que, simplemente, él tiene la polla más gorda del corral y la única respuesta que cabe ante este hecho aplastante es agacharse y dejar que te la meta sin protestar... o protestando, porque te la va a meter igual. Para que esta actitud tenga alguna oportunidad es preciso que sea soportada por algún hecho tangible del tablero, una gran cantidad de fuerzas, una posición dominante en el mapa, o el acceso exclusivo a algún recurso esencial. De otra forma, con quien estas tratando no es con Rocco, sino con Santiago Segura.
• Iñigo de Montoya. Presto a vengarse a ultranza de cualquier afrenta real o imaginaria, la actitud de Iñigo se basa en la idea de que si se hacen suficientes amenazas preventivas, nadie se atreverá a hacerte nada y podrás caminar sin apenas oposición hasta la victoria. El problema de esta postura es que a menudo sólo tienes recursos para jurar venganza eterna a un único jugador, y a veces ni eso.
• El Perro Loco. Con un comportamiento típicamente maníaco-depresivo que oscila entre la sensatez y la histeria, al final no sabes realmente si su fase de locura ha sido más que una treta para lograr lo que se proponía.
• El Padrino. Te hace ofertas que no puedes rechazar. Se presenta ante tí con la zanahoria en una mano y la estaca en la otra. Su lenguaje es respetuoso y nunca pierde los nervios. A diferencia de los psicóticos tratados hasta ahora, es un placer negociar con El Padrino, aunque la sombra de la coerción se extienda sobre cada una de sus palabras.
• Espinete. El Amigo de los Niños. Todo amabilidad y buenas palabras en todo momento. Dispuesto a aceptar cualquier propuesta. El problema de Espinete es que no es un personaje real, sino una persona disfrazada de Espinete. Si debajo del disfraz se encuentra Rocco Sifredi, ya te puedes ir agachando...
• Salomón. Dispuesto a mediar tanto en los conflictos que le atañen como en los que no. Sin llegar a la verborrea del Charlatán te ofrece un análisis de la situación y las opciones disponibles, evitando hacer hincapié en ninguna no vaya a ser que alguien le acuse de intentar manipularte. En la negociación plantea acuerdos mediante los cuales todo el mundo parece salir ganando. Hay veces que el hombre se "despista" y "olvida" plantear una opción determinada o no puede calcular quien gana más del acuerdo.

¿Cuál es la mejor de todas las actitudes?. Pues todas y ninguna a la vez. A la hora de negociar conviene ser un poco de todo. A veces tienes que ser un amenazador psicópata, y otras veces no tienes nada que te respalde y te toca ser una lamentable plañidera. A veces tus negociaciones han de ser respaldadas por hechos tangibles, y otras no tienes detrás tuya más que adoptar una pose. De hecho todas estas actitudes son poses que ocultan cierta pieza de información relevante que trataremos a continuación, por lo que la única actitud buena en todas las situaciones es la de ser un poco teatrero.

Lo importante de toda negociación.

Es saber que quiere realmente tu interlocutor.

Todo el mundo quiere ganar, claro, pero la cuestión es saber como tiene pensado hacerlo el otro y que papel juega el acuerdo que estáis negociando en ese plan suyo. Aunque en ocasiones todo esto pueda ser bastante evidente, el otro tiene incentivos para camuflar sus intenciones reales, y a veces hasta los medios para hacerlo.

Lo segundo más importante de toda negociación.

Es dejar bien claro que quieres sacar tú de la negociación.

Puede parecer que entra en contradicción con lo inmediatamente anterior. Pero en realidad no es así. La otra parte de una negociación desea saber que es lo que pretendes sacar del acuerdo. Intentar ocultarlo de forma burda y evidente lo único que va a lograr es generar desconfianza y que no se llegue al ansiado acuerdo. Así que tienes que presentar al otro una visión razonable de tus objetivos que aleje el fantasma de toda duda.

Muy importante. He dicho que esa visión de tus objetivos ha de ser razonable, y no necesariamente verdadera.

Negociar es acercar posturas.

En una relación entre iguales un acuerdo se encuentra siempre en el lugar entre las posturas de ambos. No insistas en obtener el 100% de lo que quieres salvo como punto de partida. Cede y haz concesiones, aunque eso sí, siempre a cambio de que la otra parte también las haga.

Adecuar demandas a medios.
 

Cada jugador ha de adaptar sus demandas en una negociación a la posición de fuerza que adopte sobre el tablero. Si cede a cambio de nada en cosas que otros no podrían tomarle, está perdiendo en la negociación. Por otra parte, si reclama cosas que no están en su poder dar ni mantener, está pidiendo a gritos que la otra parte rompa el acuerdo.

¿Es moral romper acuerdos?

Existen juegos que no obligan a cumplir los acuerdos pactados. En estos casos, romper acuerdos es una estrategia más del juego, y prescindir de ella es prescindir de parte del juego.

La cuestión es algo personal, y cada uno ha de resolverla por su cuenta, pero mi opinión es que no hay nada malo en romper acuerdos en juegos. ¡Son juegos al fin y al cabo!.

Otra cosa que hay que entender es que cuando un acuerdo se rompe, la culpa no sólo es de quien incumple, sino también de la parte ofendida que consintió en un acuerdo que daba incentivos al otro para ser roto.

Cuando conviene romper un acuerdo.

A pesar de la justificación moral que uno pueda encontrar para ello, la ruptura de un acuerdo genera algo de tensión y por ello no ha de llevarse a cabo a la ligera. Personalmente recomiendo hacerlo únicamente cuando ello te otorga una ventaja importante en la partida, que prácticamente te hace ganar.

Así tenemos una excusa para atenuar la tensión personal generada por incumplir una promesa: tenía que hacerlo para ganar la partida.

Cuando romper un acuerdo no está permitido.

Hay otros juegos en los que los acuerdos son vinculantes y no se pueden romper. En estos hay que tener muchísimo cuidado con la letra pequeña del acuerdo. Conviene ser precisos en los términos del acuerdo, tanto para evitar que nos cuelen algo que nos perjudique seriamente, como para procurar incluir algo que nos beneficie aún a expensas del otro. Si él accede, será su culpa.

Con negociaciones sabe mejor.

Si bien los primeros puestos de la BGG han estado a menudo copados por juegos - Puerto Rico, Twilight Struggle, Tigris y Eufrates, Agrícola, Paths of Glory, etc - en los que la negociación entre jugadores es prácticamente imposible, lo cierto es que los juegos que realmente atraen a más gente a una mesa y dejan recuerdos más duraderos son aquellos en los que la negociación es un elemento del juego.

 

Todos los que hayan leído esto habrán jugado seguramente al Monopoly. Como juego es un bodrio. Tiras el dado y si caes en una propiedad sin dueño pues la compras y tiras para adelante. Este dar y dar vueltas se repite de forma monótona y constante, pero lo que al final decide la partida y resulta el momento más emocionante de la misma es cuando dos o más jugadores negocian el intercambio de propiedades para comenzar a construir casas. Esta es una fase necesaria del juego porque la mayor parte de las veces el azar de los dados impide que un jugador compre todos los solares de un mismo color. Además, si no se construyen casas la partida se puede hacer inacabable. Tras un buen rato de tirar dados y estar en manos de la fortuna, la partida se decide a favor del jugador que mejor sabe negociar. Y es justo ese breve momento de negociación en Monopoly lo que hace que el juego sea interesante y que todavía siga vendiendo tras decenios de ser editado por primera vez.

Imaginaros pues con juegos que mecánicamente le dan mil vueltas al Monopoly. Diplomacia, Colonos de Catán, Here I Stand, Junta, Kremlin, República de Roma,... Hay incluso juegos que a pesar de ser sencillamente pésimos, sospecho que tienen éxito porque presentan un animado marco para negociar, como el Sword of Rome. 

Y es que al final del día los que jugamos a estos juegos somos seres humanos, y como tales, somos seres sociales, construidos a base de las relaciones con nuestros congéneres. Tendemos por nuestra propia naturaleza a buscar a nuestros congéneres y a relacionarnos con ellos, y resulta bastante consecuente que esa naturaleza se vea reflejada en nuestros juegos.